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民营售电企业的N种活法
时间:2019-03-01 信息来源:享能汇工作室

原以为是大蛋糕,没想到吃起来却这么难。民营售电企业们都是如何八仙过海各显神通的?

从2015年上万家售电企业试图分享刚放开的售电市场所谓的“千亿大蛋糕”,到如今很多售电企业,特别是民营售电企业经营艰难,三年多一点的时间,售电企业已经进行了多次“洗牌”。

“洗牌”过后,民营售电企业将何去何从?享能汇记者特意选取了几个售电企业的典型案例,为读者带来民营售电企业的N种活法。

案例1:水土不服,早早退场的物联网企业

2015年,“电改9号文”的出台,给了民营资本进入售电行业的机会。身处电改最前沿的广东省,又有着多年电力行业从业经验,此前做环保节能企业的林跃(化名)决定进军售电行业,2016年,该企业的售电版块成立。

2018年年底,接受享能汇记者采访时,林跃坦言2019年他的主要任务是带领企业向能源物联网方向转型,至于自己曾经寄予厚望的售电事业,将更多的作为辅助出现。

问起退出原因,林跃很坦诚:“我觉得目前的售电行业更适合有发电或者电网背景的,需要承担更多社会服务功能企业,对于大家这种独立民营企业,不是特别合适,很难做大,即使做大了也有很大风险。”

“做售电之后,大家都认为需要专业。大家企业做售电专业性没问题,比如做负荷预测、用户的增值等方面,但在现行市场下,用户觉得价差更重要。如果电厂把价差调低一点,那售电企业很难盈利。除非全国只有一张网,所有发电厂都参与竞争。”

案例2:用售电打通了其他业务

天津某售电企业的母企业是集建筑、装饰、设计施工为一体的综合性企业,2016年底成立了售电企业,具备为用电客户提供从电力供应到电力运维管理及新能源应用的“一站式”用电服务能力。

2018年,该企业不但参与了50多亿千瓦时的山东省外电力交易,而且在江苏、浙江、福建、北京、黑龙江等城市纷纷建立了分企业。

业务发展不错,利润情况如何?

“2017年入不敷出,18年基本收支平衡,但从长远看,单纯靠售电赚价差这个事,基本不太可行。”该企业相关负责人表示,现阶段售电企业不赚钱,首先是因为电厂不赚钱。

“电厂的原材料价格在上涨,但进入市场交易后,因为政府规定市场电价不能高于标杆电价,只能往下走,不能往上走,这中间就会导致收支不平衡。市场经济下,电厂也会考虑自己的利润,所以它给出的电价不可能像售电企业想的那样,给个5分、6分。在90%以上的红利都释放到用户手里的大环境下,售电企业单纯靠价差赚钱,不但不赚钱,还可能赔钱,因为售电企业替电力用户承担着偏差考核的风险,所以必须要全方位发展,多一些增值服务,增加客户粘性。比如大家母企业新成立的一家经营液化天然气进口的企业,可以通过售电和客户建立合作。”

该负责人透露,除了以上业务,他们的电力运维、合同能源管理和化学原材料供应等方面的业务也都在推进。

例3:不做“摊大饼式”的销售扩张

安徽某售电企业2016年2月1日正式进入配售电领域,主要业务为配售电、局域微电网运营、光伏发电、电动汽车充电桩业务及综合能源服务。

该企业从创立之初就定位服务中小用户,2016年在安徽就服务了1000多个用户,2017年又开始布局江苏和福建市场,均取得了不错的市场份额。

“做售电一定要很专业,你的政策解读,你的合同解读,你的营销人员话术上一定要很专业,这样才容易在一个新的省份成功。”该企业相关负责人分析认为,他们在2017年能够迅速打开江苏市场的一个重要原因,是他们拥有一个精良的售电团队。

“在江苏,如果有人能先容客户,大家的营销人员可以提供保姆式服务,不需要先容人自己一家家去跑。这支精良的售电团队,都是经过专业培训,在市场上千锤百炼出来的,可以在安徽、江苏、福建三个省任意切换,他们每个人都了解不同地区的政策和合同。”

“2019年的主要目标,是升华交易方式中的金融属性,也就是增加度电利润。因为售电企业在一个地区做两年以上的话,基本是趋稳的,大家都有各自的地盘,想要寻求更多的突破,只能从交易方式等方面寻求改变。”该负责人判断,未来的售电市场,会越来越放开,因为中国走过的路,国外已经有过成功的尝试,但未来售电企业的发展空间是趋于垄断的,一个省的民营售电企业最终会萎缩到十个以内,趋于一种平衡,这在广东和江苏等很多城市已经逐渐得到了验证。

案例4:不与发电企业竞争

山东某售电企业不但站得高、看得远,而且舍得投入,仅在一套智慧能源系统的开发上,就投入了300多万元。

该企业负责人先容,他们企业能发展这么快,最重要的原因是他们发掘出了自身的真正价值。

“大的发电企业有优势,也有劣势。从用电量几百万的用户到用电量上万的用户,发电企业不可能服务的面面俱到。在电力交易用户门槛越来越低的趋势下,一个省会涌入上万的用户。发电企业的传统服务模式无法辐射这么多用户。这时,大家积少成多,把小的、散的需求汇总到大家的线上平台,相当于为发电企业查漏补缺,大家叫错位竞争,融和共赢。把市场服务对象错开,减少矛盾冲突点。”

2019年,基于中小用户越来越多,服务难度和交易工作量越来越大,人对人谈合同、签约,工作效率低下、成本高的特点,该企业还将打造一套新的“便利店系统”,做电力交易方面的淘宝、京东平台,让发电侧和用电侧通过这个平台,更加高效、便捷的交易。

案例5:售电业务盈余,但线下业务成本高

江苏某实力集团,为了进军售电行业,兼并重组了一家电力工程企业。不仅如此,为了拓展业务,该售电企业还成立了各类增值服务团队,布局数据服务、节能、分布式新能源、电力工程、代运维等业务。

然而,规模效应和上下游协同没能为企业带来足够的利润。该企业一名负责人员表示,售电企业盈利模式是价差和增值服务,大多数增值服务还是原有的传统业务的延伸,开展起来并不容易。

比如分布式光伏业务随着5.31之后补贴的退坡比较艰难;代运维所需的团队成本较高;电力工程基本都是存量业务,增量业务面临电网三产企业的激烈竞争。

“如果只算售电收入,大家是赚钱的,但扣除各种线下成本,盈余的就不多啦!”该负责人表示,集团对售电业务布局,更看重行业的未来前景。

总结看来,售电市场开放催生出的这一批售电企业,在规则变化以及市场的完善中开始逐渐分化。在改革初期的红利退潮后,如同大多数的大宗商品市场一样,电力市场中纯粹靠信息不对称的价差模式会越走越窄。一方面找准自己的价值,依靠自身的优势,形成可持续发展方式;一方面紧盯政策变化,提前布局和准备,或许是售电企业未来的应对策略。

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